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成为AE之王(沟通技巧篇)
作者:佚名 日期:2003-2-21 字体:[大] [中] [小]
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沟通技巧:
为了达到某种目的,为了实现自己的目标,你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候,你就需要与人沟通。
沟通最重要的就是提问题,这是获取对方信息的唯一途径,这其实就是知己知彼,百战百胜的道理。
无论你的方案和想法有多好,但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。
提问题有三种种类
1、close
2、open
3、probing
第一种是关门问法,把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。
第二种就是开门问法,了解对方的原因,想法,态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦,预算多少没关系,你们应该看到花这笔钱能得到什么”
第三种是可以说是激进问法,落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通,逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”
在舞厅里看到一个漂亮的小姐,你想约她跳舞……
“可不可以赏脸跳个舞?”“不,我不想跳”
“就跳一首歌怎么样?”“不好意思,我不会跳。”
“我可以教你啊”“我真的不行”
“那陪我在外面马路走走总可以吧”
说话方式
说话声调要高,语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。
软环境
一坐下来就开始硬棒棒讲方案,讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。
恰当地制造软环境,换个气氛消除隔阂,往往事半功倍。
“啊,你的英语口音很有美国的味道”
“你们办公室外面的风景很好啊”
“最近不用陪客户吃饭吗”
不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事
最影响沟通结果的因素是什么?
沟通能力?人员素质?人员经验?
应该是管理。管理包括以下方面:
1、数据库的管理:整理正确的有用的客户群数据,分类管理。
2、沟通执行的管理:沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。
3、团队激励机制:奖励机制,更好的资源。
合作不成功只能由两个原因引起:
1、方案不成功或者其他客观条件不具备
2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。
加深对团队精神了解的两个小游戏。
一个是一人拿笔,笔做自由落体,另一人移动地上有焦点的纸,两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组,共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。
一个是先给一个10环的圆圈,然后两人合作画靶的其他9个圆圈,用最好的办法画得最圆的组获胜。